贅沢な再販が燃えていますそしてTheRealRealはヒューズを点灯しました

チャールズ皇太子が気候変動と民間部門に関する最近のG20イベントを主催した際、ザ・リアルリアルの創設者兼最高経営責任者（CEO）のジュリー・ウェインライトは、ファッションとサステナビリティのワーキンググループへの参加を求められた。 殿下からはお電話はありませんでしたが、何はともあれ、このような栄誉をいただけて大変光栄でした。

このことは、グループを構成する一部の高級ブランドにとっては鼻につくことになった。 彼らは彼女が別の場所に配置されたほうがよいと提案した。

彼女にはそんなことはありません。「私は高級品の転売をしています。それが私の仕事なのです。」 –そして、彼らが彼女を望まないなら、彼女も彼らを望まないと決めました。 「チャールズ皇太子へのアドバイスは、ブランドに頼って組織するのではなく、真に独立したシンクタンクを組織することです。」

ウェインライトとザ・リアルリアルは当初から、高級ブランドと論争の多い関係にあった。 同社は、オンライン プラットフォームおよび 18 か所の小売店で中古の認証済み商品を販売しています。 ザ・リアルリアルの報告によると、同社は22年以上前の立ち上げ以来、XNUMX万点以上の高級品を販売したという。

委託販売店は長年にわたって中古の高級品を取引してきましたが、高級ブランドのマーケティングと製品の構造に巧みに織り込まれた固有の価値を大規模に活用したのはザ・リアルリアルが初めてでした。 そしてそれは、小さな中古品店に隠れているのではなく、オンラインで誰でも見られるようになりました。

高級ブランドにとって単なる迷惑行為として始まったことは、「あなたはとても小さいです。 誰が気にする？" Wainwright 氏は初期の頃よく聞いていましたが、TheRealReal は今では本当の脅威になっています。 「あなたは私にとって最悪の悪夢です」と、彼女は業界大手ブランドの幹部から言われました。

飛躍的に成長

中古高級品のリーダーとして、ザ・リアルリアルはニッチ市場でダイナミックな成長を遂げており、ベインの最新の世界高級品市場調査によると、その市場規模は33年に世界で38億ユーロ（2021億ドル）に達すると推定されている。

さらに、その規模は、個人向け高級品の 71 つの主要カテゴリーであるレザー アクセサリー (69 億ドル)、美容品 (65 億ドル)、アパレル (2017 億ドル) の半分近くであり、2021 年から 65 年までの現物市場の 12 倍の速さで成長しています。 XNUMX 年は XNUMX% に対して XNUMX% 増加しました。

そして、二次高級品市場全般、特にザ・リアルリアルの市場の可能性に関して言えば、Bachman Turner Overdrive がすべてを語っています。 「あなたはまだ何も見ていない。」

レイモンド・ジェームス消費者カンファレンスでの最近のプレゼンテーションで、最高財務責任者（CFO）のマット・ガスケ氏は、高級品再販の総市場潜在力（TAM）を200億ドルと「保守的に」見積もった上で、次のように付け加えた。年以降も 30% 以上です。」

これまでのところ、ザ・リアルリアルは表面にかすり傷をつけたばかりで、1 年第 2021 四半期までの流通総額は XNUMX 億ドル強に達します。同社の収益性はまだ達成されていませんが、売上高の着実な成長により、同社は遅かれ早かれ利益が得られると確信しています。

同社は、テクノロジーへの多額の投資、流通施設のアリゾナへの移転、そして高級品の販売委託者や潜在的な顧客が買い物をする場所での近隣店舗の継続的な拡大に加えて、最近のテレビ広告キャンペーンを通じてブランドの認知度を高めることによる回収を期待している。

テクノロジーとサービスによる拡張

ウェインライト氏は、ザ・リアルリアルはファッション企業ではなくテクノロジー企業であると本質的に説明しています。 「私にはファッションのセンスがないんです」と彼女は認めます。 「しかし、私には技術的な側面があります。 そこに私の経験があるのです。」 そして、eBay や Amazon など、それ以前の他のテクノロジー企業と同様に、規模が収益性を高める鍵となります。

現在 24 万人以上の会員を抱える The RealReal は、競合他社を引き離し続けています。 主な違いは、フルサービスのアプローチです。 単に買い手と売り手を結びつけ、委託者が自分のアイテムを掲載することを要求する他の中古ファッション サイトとは異なり、The RealReal は、委託されたアイテムを認証のために所有し、出品を処理します。

セルフサービスモデルは、主な荷主とその委託品を引き付けるという点では、他のプラットフォームのアキレス腱です。 また、近隣の店舗を通じて往診を行っており、これが最も収益性の高い供給を調達する最善の方法であると同社は主張している。 それが、ウェインライト氏が「ザ・リアルリアルは唯一無二の存在だ」と言う理由だ。

価値観が鍵

「私たちは文化を変えました」とウェインライト氏は豪語する。 「私たちは人々にクローゼットの中に閉じ込められていた物の価値を示し、再販に対する人々の認識を変えました。」

あるいは、文化はすでに変化しており、ウェインライトとザ・リアルリアルは時代を先取りしていた、と主張する人もいるかもしれない。 「タイミングがすべてです」と彼女は認め、消費者が消費主義の名のもとに引き起こされた環境破壊に目覚めたのとちょうど同じ時期にザ・リアルリアルがヒットしたと指摘した。

そしてもちろん、人々は常に良い価値に惹かれます。 「私たちに100ドル使うのと、ファストファッションの服を何着か買うのを比べてください。 人々は賢いのです。 彼らは私たちから購入でき、再販すればお金が儲かることをすぐに理解しました。 彼らはファストファッションではお金を取り戻すことができません」と彼女は言います。 「私たちは人々に新しい世界を切り開き、それを最初に実現したのです。」

人々がザ・リアルリアルから購入するものには本質的な価値があるため、ザ・リアルリアルは顧客が高級品市場に参入するための入り口となっています。

「一度お客様が私たちを体験すると、買い物の仕方が変わることがわかりました」と彼女は振り返ります。 「ファストファッションや中堅ブランドと比べると、昼も夜も変わらないような状況です。 高級品は美しく考え抜かれ、素晴らしい製造方法で美しく作られています。」

ブランドを称える

当初からの目標は、消費者に追加の価値を提供しながら、元のブランドの完全性を維持することでした。 「私たちはブランドの美しさと誠実さを尊重することで、高級品の再販を適切なものにしました。 私たちはこれらのブランドを民主化しましたが、彼らは皆私を嫌っています」と彼女は主張します。

それは厳密には真実ではありません。 ステラ マッカートニーは、長年にわたりザ リアルリアルのパートナーです。 「彼女は大胆だ。 彼女は転売を理解しており、転売品を自分で購入します。 そして彼女はファッション業界に持続可能性を生み出そうとしているのです」とウェインライトは言う。

バーバリーとグッチもザ・リアルリアルでXNUMXか月のテストを実施した。 彼女は、さらに何かを行うことについての話し合いがまだ続いていると述べたが、「彼らにとってそれは怖いと感じていると思います」と認めた。

そして現在、サックス フィフス アベニューのマイアミ ブリッケル店には、高級ジュエリーや時計を購入および査定できる TheRealReal ポップアップ ショップがオープンしています。

強さから強さへ

Wainwright は設立以来、The RealReal と長期にわたってゲームを続けてきました。 高級品の再販はまったく新しい概念でしたが、知識のあるファッショニスタは委託販売店や中古品店の常連客でした。 今では、彼らも他の人も、最初に支払う金額の数分の一で、何千もの最高のファッションに簡単にアクセスできるようになりました。

「私たちは人々の再販に対する認識を変えました。 それは一夜にして起こったわけではありません」と彼女は結論付けました。 「アーリーアダプターはそれを最初に認識しており、現在もそれが起こり続けています。 私たちは実に興味深い転換点にいます。 それは地球にとっても良いことですし、美しいものを着るのが好きな人にとっても良いことです。 私たちはただ、どんどん強くなっていくだけです。」