私たちはまだ住宅市場の不振にあります – 住宅建設業者とより良い取引を交渉する方法は次のとおりです

昨年の 3パーセントポイントの増加 住宅ローン金利に加えて、住宅価格が 40% を超えた パンデミック住宅ブーム、何百万人もの住宅購入者に価格を提示しました。

この急激な買い戻しは、米国の住宅建設業者にとって理想的とは言えない時期に起こります。 パンデミック関連のサプライ チェーンの制約と、好況期の熱心な買い手の余剰が組み合わさって、 建設中のユニットの総数は歴史的なレベルに達します 去年。 そして、その歴史的なバックログとともに、 急なキャンセル率、買い手が最終的にビルダーに対してある程度の交渉力を持っていることを意味します。

買い手がビルダーとより良い取引をする方法を見つけるために、 フォーチュン Vellum Mortgage の認定モーゲージ アドバイザー兼シニア バイス プレジデントである John Downs 氏に連絡を取りました。

最初の秘訣は、低額で提供したり、外部の貸し手を利用して「ビルダーの貸し手を正直に保つ」など、生の交渉戦術を単純に採用することです、と Downs 氏は言います。 XNUMX 番目の秘訣は、ビルダーが提供できるインセンティブを確認することです。

所有している株式を放棄する可能性が低い住宅所有者とは異なり、建築業者は利益を落としているだけです。 そのため、市場が変化すると、ビルダーは価格を下げたり、クロージング コスト (住宅ローンの 2% から 5% に相当する費用) を支払うようなインセンティブを放棄したりできます。 住宅ローン金利のバイダウン （ビルダーは、将来の買い手の住宅ローン金利を引き下げるために貸し手に一時金を支払う）、住宅所有者協会の会費を支払う、または建設プロセス全体でアップグレードを行います。

「ビルダーにとって、それはビジネスです」とダウンズは言いました。 「これは、ネットワークの節約である通常の住宅所有者とは大きく異なります。 建築業者にとって、それは生のビジネス上の決定にすぎません。私はまだお金を稼いでいますか? もし私が負けているのなら、私は負けることによって何を得るのだろう?」

建築業者にこれらのインセンティブを提供してもらう方法は、市場、季節、個々の建築業者、および購入者が在庫を購入するか、家を建ててもらうかによって異なります。

また、個々のビルダーに関しては、在庫に関する考え方が異なる場合があります。 たとえば、年の最初の数か月は、時間があるので、希望する価格が得られるまで家を持ち続けることを好むかもしれません。 一方、別のビルダーは将来を恐れ、積極的なインセンティブを提供する場合があります。

ストーリーは続く

また、小規模なビルダーと、より大きな財政的支援を備えた大規模なビルダーとの間には明確な違いがあり、それは彼らが提供できるインセンティブにつながる可能性があります. したがって、購入者として、少なくとも最初は、市場、在庫、およびあなたが協力している住宅建設業者を理解することが重要です。

住宅の改築やアップグレードに関しては、建築業者は「より安価に建設でき、[購入者] にとってより大きな価値がある」という事実を利用することがあります」と Downs 氏は語った。 フォーチュン. 彼は例を挙げました。購入者がパティオを建てるために 50,000 ドルの見積もりを出されたが、建築業者は 15,000 ドルでそれを行うことができた場合、消費者としてチェックアウトし、建築業者は基本的に「より大きな節約の認識を与えるために膨らんだ値」を使用します。

そのため、物理的な家に関連するこのような改善は、貸し手による売り手の譲歩とは見なされません。 代わりに、貸し手は、クロージングコストをカバーしたり、レートバイダウンを提供したりするなど、現金が変化するものを売り手の譲歩と見なします。 しかし、それは建築業者がまだこれらの戦略を使用して購入者を引き付けることができないという意味ではありません.

ただし、インセンティブは永遠に続くわけではありません。一般的には循環的な市場に依存します。 ビルダーがインセンティブを提供する必要がない場合もあります (通常、競争の激しい市場では、提示価格を超えるオファーがいくつかある場合)。

しかし、ダウンズは言った フォーチュン 彼は、市場がバランスを取り直し、パンデミック前の基準とより一致するようになるまで、少なくともあと数か月は「取引のスイートスポット」にいると考えている. たとえそうであっても、 手頃な価格はまだ問題ですつまり、スイート スポットがもう少し長く続く可能性があるということです。

「私が支払いを引用すると、人々はそれを聞いてまだ窒息します」とダウンズは言いました.

この物語はもともと Fortune.com

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