ウォルマートの自動サプライヤー交渉を理解する

それは起こらなければなりませんでした。 ウォルマートWMT
は現在、人工知能 (AI) を使用して商品を購入しています。 多くの場合、企業のバイヤーは、考えられるすべてのサプライヤーと十分に交渉する時間がありません。 歴史的に、これは買い手とウォルマートの品揃えの一部になることを熱望しているベンダーの両方にとって未開発の機会をテーブルに残しました.

専門家チームは、彼らが「テールエンドサプライヤー」と呼ぶものと関わることはしばしば最適ではないことを説明しました. より多くの人間のバイヤーを雇って彼らと交渉するコストは、付加価値を上回ります。 ただし、これらの交渉が最小限のバイヤーの時間のコミットメントで管理でき、交渉がほとんどない型にはまった条件に依存している場合、追求する価値のある収益性の高い新しいビジネス チャンスになる可能性があります。

ウォルマートは、ウォルマートに代わってウォルマートのサプライヤーと直接交渉するテキストベースのインターフェースを含む、人工知能を利用したソフトウェアを使用して問題を解決しました。 契約は型にはまった条件に従っており、多くの場合、交渉の余地はありません。 このコンセプトは 2021 年にカナダのウォルマートで開発され、サプライヤーのフィードバックを利用してシステムを改善しました。

ウォルマートは当初、「転売目的ではない商品」を提供するベンダーに対して、この新しいサプライヤー管理ツールの試験運用を開始しました。 次に、事前承認済みのサプライヤーに焦点を当てたので、新しいサプライヤーを検証する必要性によってパイロットの開始が遅れることはありません。

その最初のパイロット プログラムには、フリート サービス、カート、および小売店で使用されるその他の機器など、「再販しない商品」を販売するサプライヤーが関与していました。 ここで経営陣は、支払い条件を改善し、追加の割引を確保する明確な機会を見出しました。 同社は、設定した 64% の目標を大幅に上回る 20% のサプライヤーと合意に達することに成功しました。 結果は平均 11 日間のターンアラウンドを示し、ウォルマートは平均 1.5% の節約を達成し、支払い期間を平均 35 日間延長しました。

上記のパイロットの成功の後、会社はすぐに動きました。 ウォルマートは、ビジネス目標に焦点を当てた生産パイロットに直行することを決定しました。 ウォルマートの「ビジネス オーナー」 (予算を担当し、関係を管理する責任者) は、交渉のユース ケースとシナリオの作成を支援しました。 ウォルマートのバイヤーは、(1) 交渉を正当化するのに十分なビジネスを行い、(2) このような方法で交渉する機会を歓迎する見込みのあるサプライヤーのリストを提供しました。 次に、法務チームは、交渉で使用されたチャットボット スクリプトとその結果の契約が、ウォルマートの契約基準とポリシーに準拠していることを確認しました。

同社によると、自動調達には、買い手が望むものと引き換えに喜んで譲歩するものの境界を正確に定義する必要があります。 例: AI Chabot は、たとえば、請求書の受領後 10 日以内に全額を支払うことから、15、20、30、45、または 60 日後に支払いを受領することへの移行に対して、購入者が喜んで与える特定のトレードオフを知る必要があります。改善された終了条件とサプライヤーがウォルマートとのビジネスを拡大する機会と引き換えに請求書を受け取った後。

実稼働試験の成功は、Walmart がそのソリューションをビジネスの他の部分に販売するのに役立ちました。 カナダでの試験運用の後、米国、チリ、南アフリカ、メキシコ、中央アメリカ、中国での配備が差し迫っています。 カテゴリも拡張されました。

ここに出現する軌跡を見ることができます。 契約条件がよりアルゴリズム化されるにつれて、AI Chabot やその他の交渉ツールを使用することで、サプライヤーや支出プールの他の部分が管理されなくなることを意味します。 同様に重要なことは、調達の専門家は、契約の交渉ではなく、戦略的な関係の構築、例外への対処、および継続的な改善の追求に重点を置くようになることです。

このレポートは、ハーバード ビジネス レビューの記事に掲載された事実に基づいています。 それはによって書かれました レムコ・ヴァン・フック、アーカンソー大学サム M. ウォルトン カレッジ オブ ビジネスのサプライ チェーン マネジメントの教授。 マイケル・デウィット ウォルマート・インターナショナルの戦略的調達担当副社長、 メアリー・レイシティ、アーカンソー大学サム M. ウォルトン カレッジ オブ ビジネスのブロックチェーン センター オブ エクセレンスの著名な教授兼ディレクター、および トラビス・ジョンソン、Walmart International の調達イネーブルメント ソリューション担当シニア ディレクター。

追記： 多数のサプライヤーと相互に生産的な協力関係を築くための新しい方法の開発におけるウォルマートのリーダーシップは、業界の残りの部分にとって優れたガイドです。 明らかに、ウォルマートの厳格​​な規則が守られていることを確認するために、法的な監視機関による監視が必要ですが、その背後にある機知に富んだ考え方は、買い手と供給者のパートナーシップを再定義できる刺激的な新しい可能性を切り開きます。