すべての営業会議の最後に尋ねる魔法の質問

以下は、ミーティングがどれほど成功したと思っていても、すべてのセールス ミーティングの最後に XNUMX つの質問をすることをお勧めします。

「これはすべて非常に前向きに聞こえますが、あなたに尋ねさせてください。何か起こると予測していることはありますか? それはあなたを止めるでしょう 前進するための契約に署名することから？」

これを聞いたら、黙って聞いて、邪魔しないでください。

売却が完了したと思って、書面による提案で会議をフォローアップした後、実行する必要がある追加の手順があることを聞いた回数 (例: 会議を増やすなど) またはさらに悪いことに、何も連絡がありませんでした。それら—完全な沈黙。

良い営業会議を高い評価で残したいと思うのは人間の本性です。 私たちは皆、「取引が成立したとき、または物事がうまくいったときは、高揚して立ち去る」ように指導されてきました。 しかし、実際には、私たちが望むほど販売が進んでいない、または終了していない場合があります。 魔法の質問をしないと気づかない販売プロセスのステップがさらに XNUMX ～ XNUMX つある場合があります。 時には競争がありました。 また、魔法の質問だけを使用していれば、はるかに多くの情報が得られたであろう問題が発生することもありました。 逆に、上記の魔法の質問をする必要があることを知らなかったために、実際には障害や隠された/明らかにされていない次のステップを探すことについて、私はまだ商談を成立させていない、または会議がそれほど良くなかったという難しい方法を見つけました。と思った次第です。

魔法の質問をし始めたら、私はずっとよく知っていました。 情報が多ければ多いほど、ビジネスを閉じるのが上手になり、ビジネスが閉じるか、または閉じるタイミングもうまくいきました。 また、いつ商談を成立させられないかを理解することも上手になりました。これは、良い取引を知ることと同じくらい重要なこともあります。 魔法の質問をし始めたときに聞いたことの例をいくつか示します。

• 「ああ、私はこの契約に署名することはできません。 私からXNUMXつ上のレベルで署名する必要があります。」
• 「私の会社/部署でも、このようなことを検討することはまだ始まったばかりです。 これには数か月かかると予想しています。」
• 「これについては、他に XNUMX つのベンダーを検討しています。そのうち XNUMX つが非常に強力です。 実際、ベンダーの資格を取得した後、購買部門がこれを処理します。」
• 「私は来週別の部門に移動するので、私の代わりの部門が始まるまで待ってください。 これに対処するまでには数か月かかります。」
• 「今年の残りの予算はすべて閉鎖されました。」

しかし、ちょっと待ってください。魔法の質問に対する答えは必ずしも悪いものではありません。 魔法の質問は、より多くの取引を行うための情報を提供するように設計されているため、質問したくないほど妄想的になることはありません. それでは、いくつかの明るい点を提供しましょう。

• 「この提案を検討するのに XNUMX 週​​間必要です。その後に決定します。 来週の金曜日の社内会議で解決策を提示し、次のステップに進みます。」
• 「私が見たすべてに基づいて、これが起こるのを妨げるものは何もありません。 私にはこれに対する署名権限があり、私のチーム内で実装できます。」
• 「私のマネージャーは、あなたと一緒にこれを実現する必要があると私に言いました… すぐに。」

魔法の質問をするときは、本当に黙って答えに耳を傾ける必要があります。 見込み客に話してもらい、ためらわずにすぐに飛び込んですべての反対意見に対処します。 中断しないことで、閉鎖中の滑走路とそこに着陸する方法をはっきりと見ることができます (または、まだ空港の近くにいないことに気付きます)。

XNUMX つまたは XNUMX つの異議を申し立てられた場合は、相手が話して話し終わった後に必ず対処してください。 ただし、雪崩が発生したり、予想していなかった取引の破綻が発生した場合は、数日後に戻ってくることができるように、（まだそこにいる間に）別の会議をスケジュールするように依頼するのが最善の方法かもしれません. そうすることで、回答と選択肢を提示するための時間と視点が与えられます。