負けが消費者の行動をどのように促進するか

ジェームズ ボンド シリーズのカジノ ロワイヤルの 2006 年再起動では、ダニエル クレイグスが世界の運命を賭けたハイステークス ポーカー ゲームをプレイします。

クレイグがポーカー ゲームに勝つことで世界を救うように、ギャンブルは勝つことがすべてだと考える人もいるでしょう。 しかし、実際には、それは髪を失うことについてです。 ビデオゲームの Fortnite は、カジノと同じ方法でゲーマーを引き付けます。 ほとんど 勝つ。 それはすべて失うことです。

Fortnite はシューティング ゲームではなく、失うゲームです。 世界中で 300 億人以上の Fortnite プレイヤーが「負ける」ゲームを楽しんでいます。 そして時には、この楽しみは、現実の世界でパートナーを失うという犠牲を払ってさえ得られます. 2019 年、英国の離婚代理店は、Fortnite がこの国の 4,500 件の離婚 (全離婚の 5%) の背後にある理由であると報告しました。

では、なぜ Fortnite は粘着性があるのでしょうか? 調べるには、まず神経科学と心理学に飛び込む必要があります。

素人で非ゲーマーにとって、Fortnite はばかげた普通のサードパーソン シューティング ゲームのように見えるかもしれません。 しかし、ゲーム開発者にとって、Fortnite はゲームの最高傑作です。 変わったゲームです 　 ゲーム。 技術史のホールで iPhone の発明のすぐ隣に属する可能性があると言う人もいるかもしれません。

プレイヤーが試合に参加しようとしているとき、または勝利のための最後の戦いで戦っているときに得られるラッシュは、脳内で始まりますが、それをはるかに超えています.

プレイヤーがゲームに勝つために戦略、目標、チームワークを組み合わせようと懸命に努力するとき、彼らの脳も懸命に働きます。 脳は、次のことを行うために精力的な心理的作業を受けます。 ただ 大規模な将来の報酬を達成することを犠牲にして、FortniteのXNUMXラウンド。 それを目指して、プレイヤーは隠されたアイテムを見つけたり、他のプレイヤーとの突然の対決に勝つなど、途中で小さな勝利を収めます。 小さな勝利のたびに、脳はドーパミンの少量の噴出で報酬を与えられます.ドーパミンは、期待される喜びと関連しています. アイスクリーム ショップにいる子供のように、ドーパミンを舐めるたびに、プレイヤーは何度も何度も訪れます。

プレイヤーがプレイすると、それが起こります。 プレイヤーが負けたときに何が起こるかを確認することも同様に重要です。 負けた後、プレイヤーは自分の負けを正当化し、ほんの些細なミスが勝利の妨げになっていると自分に言い聞かせます: 右ではなく左に行くという小さな決断や、XNUMX 発の弾丸の不発です。 このような考えが脳に植え付けられると、物事はすぐに醜く衝動的になります。 このすべての精神的な柔術の結果、プレーヤーは別の試合をしたいと思っており、別の結果を何度も望んでいます. 彼らは、以前の損失につながったと信じている小さな小さな間違いを元に戻すたびに. 遊んで、負けて、正当化して、また遊ぶ。

明らかな問題は、ここでなぜなのかです。 心理学者は、ニアミス効果と呼ばれるものを介して理由を説明しています。 この効果は、私たちが架空のコントロールを持っている場合に発揮されます – XNUMX つのショットを逃したためにゲームに負けたり、XNUMX つの間違った答えのために試験に失敗したり、面接で言ったことのために仕事を得ることができないと考えたりします.

ギャンブルの心理学では、ニアミス効果は、勝利のスピン、ハンド、または宝くじのチケットをほとんど持っていたギャンブラーが、プレーするためにお金を使い続ける理由を説明しています。 同様に、ゲームでは、ゲーマーが勝利の高さを感じるために Fortnite で勝つ必要がない理由を説明しています。 代わりに、戦略はプレイヤーを勝利の感覚に近づけることにあります。 ほとんど 勝つと、同じバズを感じて、さらにラウンドをプレイし続けます。

ニアミスに加えて、快楽の神経科学が働いています。 報酬の感覚として定義される喜びの効力は、報酬がランダムである場合に増幅されます。 Fortnite をプレイすることは、スロット マシンのレバーを引くようなものです。 楽しいランダムな報酬を受け取るので、何を手に入れても問題ありません とにかく小さな勝利から。

多くの研究は、ランダムな報酬がいかに強力であるかを示しています あらゆる種類の行動を引き起こす可能性があります。 たとえば、古典的なハトの研究を考えてみましょう。 研究者はハトを同じ環境に置き、50 つのレバーの間を自由につつくようにしました。最初のレバーは押すたびに餌を与え、70 番目のレバーは XNUMX ～ XNUMX% の確率で無作為に餌を与えました。

当然のことながら、ハトが最初のレバーをつつくことを期待するでしょう。 無制限の食事が嫌いな人はいませんよね？ 結果はそうではないことを示しました。 ハトは無制限の食事よりも無作為化を好み、XNUMX 番目のレバーを選ぶのに XNUMX 倍近くの時間を費やしました。 ランダム報酬が当たります。

人間はこの研究のハトによく似ており、ランダムな報酬や驚きにあなたが思っている以上に惹かれます。 神経科学的に言えば、行動心理学者はランダムな報酬を 可変間隔スケジュール. Fortnite は、ランダムな報酬メカニズムを使用して何億人ものゲーマーを魅了し、人間の心理を利用して報酬を獲得し続けています。 Fortnite は、パンデミック前の驚異的な 1.8 億ドルの収益を報告し、前年から最高の収益を上げたゲームとしてのタイトルを維持しました。

Fortnite はゲーム業界でランダム報酬の最前線に立っていますが、e コマースや航空業界では、Fortnite を適用して消費者の行動に影響を与えるケースもあります。

人間であることの一部は、特に今日の時代において、次に何が起こるかを予測することです。 これは、家の購入や家族の養育などの人生の大きな決断だけでなく、どこで何を食べるかなどのありふれた決断でも発生します。 たとえば、新しいレストランに行ったり、新しい食事を試したりするとき、食べ物の良し悪しを予測するのは人間の本能です。

あなたが典型的な肉食動物だとします。 あなたのパートナーはあなたにビーガンレストランを試すように説得しました. ビーガン料理は平凡だと思うかもしれませんが、それはあなたの靴下を脱ぎ捨ててしまいます. ランダムな報酬のヒットを経験します。 神経科学では、この驚きと満足の即時の組み合わせを正の予測誤差と呼びます。 良い意味で間違っていたのでポジティブです。 物事が予想以上に進んだ場合、脳はドーパミン産生モードを開始し、レストランを出るときに予想以上に幸せになります.

あなたの経験が逆だったら、先に進んで次の良い食べ物を探す可能性が高くなります. 要するに、あなたは常にドーパミンを追い求めていますが、ドーパミンはランダム性を添えて提供するのに最適な料理であることをほとんど知りません.

Zappos のような企業は、早い段階でランダムな報酬を直感的に活用しました。 Amazon が 850 年に 2009 億 4 万ドルで会社を買収する前は、配送の遅さに関連する初期の e コマースで運営されていました。 配達にはせいぜい5〜XNUMX営業日かかりましたが、Zapposは各注文をXNUMX日以内に配達するようにアップグレードしました 無し 顧客に伝える（または請求する）。 なんで？ ランダム報酬の力。 顧客が注文品を XNUMX 週間ではなく XNUMX 日で受け取ると、新しい靴が届くだけでなく、驚きも感じられます。

航空会社やフライトスケジュールも同様です。 フライトが午後 10 時 30 分に到着する予定だったのに、機長がフライトが午後 10 時に到着することをアナウンスしたとします。 突然ですが、みんな早く帰ってきて喜んでいます。 よく見ると、見事なデザインが浮かび上がります。 研究者は、飛行時間は過去 8 年間で XNUMX% 増加したが、実際の飛行時間は変わっていないことを発見しました。 ヘッジすることで、航空会社はイディオムを所有します 「過少約束と過大提供」 & 提供します 正の予測エラーによるドーパミンのヒット。

負ける心理というか ほとんど 勝ち、ランダムな報酬は行動の強力な原動力です。 これらのニューロマーケティング戦術は、倫理的に使用されている限り、マーケターが魅力的な消費者体験を作成するのに役立ちます. ニューロマーケティングはギャンブルのようなものです。 責任を持ってプレイしてください。