ほとんどの航空会社がよく犯す XNUMX つの管理ミス

世界中の航空会社が 循環的に収益性の高いビジネス. 成功する航空会社もあれば、失敗する航空会社もあります。その理由は、ビジネス モデルや地理的条件よりも経営に関係しています。 確かに、うまく運営されている航空会社は、マクロ経済の緊張や高エネルギー価格によって挑戦を受ける可能性があります。 しかし、これらの状況にうまく対応している航空会社は、企業の長期的な価値を確保するのに役立つ方法で、異なる方法で対応しています。

破綻した、または破綻に向かっている航空会社には、いくつかの共通のテーマがあります。 とはいえ、すべてのビジネスモデルが機能するわけではありませんが、投資家はこれに気づき、失敗を繰り返す新しいアイデアに資金を提供することはめったにありません。 うまく運営されている長距離のすべてのビジネスクラスの航空会社は何度も失敗しており、これらの大規模なパイプラインを開始する準備ができていません. 多くの投資家は低コストの航空会社を好みますが、一度運営すると、多くの人がより高い運賃のアイデアに誘惑されたり、「あなたの航空会社がこれだけを提供していたら…..」などと言う親しい友人の意見に屈してしまいます.航空会社は製造していますが、それらすべてを製造しているものはほとんどなく、製造したものはもうありません。

顧客の言うことには耳を傾けるが、彼らの行動には耳を傾けない

正式には 表明された選好と明らかにされた選好、社会科学者は何十年もの間、人々が言うことは必ずしも彼らがすることではないことを知っていました. ここでのお気に入りの例は、機内での Wi-Fi です。 顧客調査のたびに、顧客は機内での Wi-Fi アクセスを望んでおり、その料金を支払うことを示しています。 しかし、一度インストールすると、製品を使用する人はほとんどいません。 彼らがお金を払わなければならない場合、他のほとんどの場所で無料の Wi-Fi を利用できるため、しばしば彼らを悩ませます。 このサービスを提供することが間違っていると言っているのではありません。 顧客の言うことだけで正当化されるなら、それを提供するのは間違っていると言っている. これは、多くの航空会社にとってゲームへのアンティと見なされる可能性があります。

一部の航空会社は、ネットワークに追加する次の新しい都市について調査を実施しています。 これは楽しいマーケティング イベントであり、顧客を巻き込みます。 しかし、スケジュール プランナーには、利用可能なオプションに関する新しい情報は提供されません。 さらに重要なことに、旅行の需要、プレミアム商品への関心などに関する調査が常に行われています。 航空会社は、実際の予約と傾向を調べることで必要なすべてのデータを手に入れ、あらゆる種類のアイデアをそのようにテストすることもできます. アンケートは人々の考えを示すのに最適です。 しかし、収益を左右するのは、彼らの行動と支出の仕方です。

特定の費用よりも見込み収益を選択する

これは多くの航空会社で行われています。 彼らは、収益を改善するアイデアでコスト構造を負担することを選択しますが、これが常に起こるとは限りません。 しかし、コストは残ります。

2000 年、アメリカン航空は 70 万ドルを費やしました。 飛行機からXNUMX列の座席を取り除く. 彼らは自分自身を確信していた、調査データのサポートにより、顧客により多くの余地を与えることは、顧客がより多くを支払うという結果につながる. 物理的な変更には数か月を要し、飛行機は短期間サービスを停止しましたが、これがいかに素晴らしいかを宣伝する広告に多くの費用を費やしました。 2004年後のXNUMX年、 彼らはすべての座席を元に戻すために、より多くのお金を費やしましたk. 彼らは、人々がスペースを気に入っている一方で、お金を払っていないことを知ったからです.

この概念は一般化できます。より多くの収益を期待するためだけに、コスト構造を永続的に引き上げないでください。 物理的な製品への投資は素晴らしいものであり、ビジネス モデルには特定のアプローチが必要になる場合があります。 ただし、変更が加えられると、経営陣は、獲得した収益の向上が発生したコストと同じくらい確実であることを確認するために熱心に取り組むことができます。

データよりも感情を信頼する

航空会社のプランナーは、飛行した各ルートの月次財務報告を見て、12 か月の敗者を見て「でも、それは本当にうまくいくはずだ」と言うのを聞くことがあります。 プランナーは、航空会社で最もデータドリブンな人々の一部であり、彼らでさえ、この悪い習慣の犠牲になることがあります.

航空会社には多くのデータがあります。 業界として、 彼らは十分なデータサイエンティストを雇っていません これから最高の情報を作るために。 リーダーは、近所のパーティーでの逸話的なコメントや、顧客が実際に明らかにしていることよりも自分たちが正しいと思うことが重要であるに違いないという感覚によって、より動かされることがよくあります。 彼らが望むもののために航空会社を建設することは、この課題の一例です。 成功した航空投資家の XNUMX 人は、自分が投資する航空会社には乗りたくないと言ったと伝えられています。この発言は少し不快ですが、航空会社のターゲット顧客をよく理解していることを示しています。

別の航空会社の幹部は、他の航空会社への侮辱として「冷蔵庫のスケジューリング」という用語を使用しました. 彼はブリティッシュ・エアウェイズがかつてシャーロットからロンドンへ、そしてボルチモアからロンドンへ飛んだことを指摘した. シャーロットの業績が悪化したとき、彼らは単にルートをキャンセルするのではなく、ロンドンからボルチモアまで XNUMX 機の飛行機を飛ばし始め、その後シャーロットまで続けました。 外国の航空会社として、彼らはボルチモアで人々を迎えに来てシャーロットに連れて行く法的権利を持っていなかったので、彼らはボルチモアで人々を降ろし、より少ない顧客でカロライナに飛んだ. 彼はこれを、大規模なパーティーのケータリングで、最後に食べ物を残すことに例えました。 食べ物を捨てるのではなく、冷蔵庫に入れてXNUMX週間後に捨てます。 案の定、しばらくして、ブリティッシュ・エアウェイズはボルチモアとシャーロットのタグをキャンセルし、シャーロット市場への直接の運航を停止しました。 感情的に、その市場から撤退することは最初は難しすぎました。

顧客が関与していると仮定する

航空会社のマーケティング担当者は、自分が作成した資料に誇りを持っていることがよくあります。 価格設定オプションの詳細、サービス オプションの説明、フリートの美しさと効率性の向上など、顧客にビジネスを説明するあらゆる種類の方法を作成しています。

その後、飛行機に搭乗すると、多くの顧客は飛行機の詳細やポリシーの詳細はおろか、どの航空会社を利用しているのかほとんど知りません。 航空会社が説明するものを作成したからといって、すべての顧客が関与してこれらの資料を読んだり、航空会社間のニュアンスを理解するのに時間がかかったりするとは限りません。 これは、航空会社が説明を試みるべきではないという意味ではありません。 これは、多くの顧客がこれらの資料を知らないことを認識し、サービス トレーニングと人員配置でそのことを計画する必要があることを意味します。

間違ったベンチマークを使用する

最高の消費者向けウェブサイトは、どの航空会社にもありません。 しかし、多くの航空会社は、自社の Web サイトを競合他社と比較し、自社の Web サイトがより簡単または高速であると満足しています。 その代わり、 航空会社はどこでも最高のウェブサイトに対してベンチマークする必要があります、Amazon または eBay を含みます。

同様に、コストや収益を比較する場合、航空会社は国内市場だけでなく、世界の最高基準と比較する必要があります。 最も費用対効果の高い航空会社や収益を最適化する航空会社は米国にはない可能性があるため、その基準のみをベンチマークする場合、航空会社は基準を十分に高く設定していません. この考え方は、保守、IT などすべてに当てはまるはずです。 他の航空会社の一般的に平凡な結果だけでなく、どこでも最高のものと比較してください.

経営陣が航空会社の将来に影響を与える方法はたくさんあります。 事実に固執し、顧客が実際に誰であるかを知り、ビジネス モデルについて確信を持つことは、これら XNUMX つの一般的な習慣を回避するためのすべての方法です。