新しいファッション ブランドのバッグを顧客に持ち帰ることは、かつてないほど困難になっています。
ゲッティ
ファッションのスタートアップは、かつてはファッションだけを扱っていました。 それが適切にフィットし、適切な価格で、見栄えが良ければ、勝者がいました. しかし現在、消費者がこれらのことを考える前に、ブランドはオンラインで消費者の注意を引く必要があり、それがビジネスをより複雑にしています。
オンラインで注目を集めるには、価値観が重要です。 消費者は、持続可能性、公正な賃金、その他の個人的価値観などについて同じ考えを持つブランドを求めており、そのために新規顧客を獲得することは、これまで以上に費用がかかり、より複雑で、要求が厳しくなっています。
製品発見プラットフォームである Syte の新しい調査によると、現在、それがどれほど難しいかを示すデータがあります。
オンライン ファッション消費者のほぼ半数がダイレクト ロードを使用 (検索ではなく、URL または Web サイト名を入力します)。 消費者はサイトに直接アクセスするため、Google 広告の単語や検索エンジンの最適化が消費者に届くことはありません。 ブランドが新しい顧客を探し始める前であっても、市場のほぼ半分は利用できません。
ブランドが消費者に URL を入力してもらったとしても、販売が行われる可能性は 3% しかありません。 これは、他の方法でブランドのサイトにアクセスした場合よりも高くなります。 Facebook や Instagram の有料広告の場合、購入の可能性は 1% 未満です。
オンライン ファッション消費者の 80% 以上がモバイル デバイスで買い物をしています。 ブランドが消費者を自社のサイトで買い物に引き付けたとしても、消費者は買い物中に他のことをしているため、気が散っている可能性が最も高い.
データによると、モバイルのファッション消費者は、デスクトップ ユーザーと比較してショッピングに費やす時間がほぼ 20% 少なくなっています。 また、閲覧するページが少なくなり、支出もデスクトップに比べて約 30% 少なくなり、注文するアイテムも少なくなります。
気が散っているときにモバイル デバイスを使用して買い物をする消費者にとって、注意を引くことはかつてないほど困難になっています。 つまり、より多くのメッセージが必要になり、顧客獲得コストがますます高くなります。
そしてそれはファッションだけではありません。 宝石と家の装飾に関する Syte のレポート データには、同様のデータがあります。
消費者行動のこれらすべての変化により、消費者を引き付けるのは難しくなり、費用もかかります。ブランドが最終的に消費者を獲得すると、消費者はより少なくなります。
以前はどのように異なっていましたか?
Dagne Dover、Marine Layer、Knot Standard、MeUndies などの消費者向けブランドの投資家である Provenance の創設者兼マネージング パートナーである Anthony Choe 氏は、2014 年から 2021 年までの年月は、創業したばかりの若いブランドにとってはまったく異なるものだったと説明しています。 当時、資本は今よりもはるかに利用可能であり、特に Facebook でのマーケティングははるかに安価で効果的でした。 その環境により、スタートアップは妥当なコストで強力な顧客基盤を確立することができました。
現在、Facebook はもはや優勢ではなく、資本へのアクセスが難しくなり、オンライン マーケティングははるかに複雑になっています。 Facebook で実行するキャンペーンは、Instagram のキャンペーンとは異なり、Tik Tok とはまた異なります。 これらの異なるチャネルを開発および管理するための人的および財政的リソースは、以前に必要だったものをはるかに超えています。
その初期の頃は、オンラインになるだけで実質的なビジネスを構築できました。 今日はそれが難しいです。 実店舗を持ち、卸売りを行うことは、認知度を高め、マーケティングの煩雑さを解消するために、これまで以上に必要になっています.
現在、多くの投資家は、Ralph Lauren などが何年も前に行ったように、消費者向け製品の新興企業が数十億ドル規模の企業になることを熱望できるかどうかを尋ねています。 Choe や私が話をした他の多くの投資家は、彼らにはできないと考えています。
彼らは、現在、世界はより細分化されており、それが大規模化の可能性を低下させていると考えています。 Choe は、成功する消費者ブランドは現在、250 億ドルではなく、2.5 億 XNUMX 万ドルの収益目標を考えるべきだと考えています。
彼らはそれをどうやって
現在成功しているブランドを見ると、次のような特徴があります。
マルチチャネル. オンラインのみがブランドをクールで魅力的なものにする時代は終わりました。 ブランドは現在、卸売、自社店舗、自社ウェブサイト、Amazon など、多数のチャネルから選択する必要があります。
澄んだ声。 オンライン マーケティングは雑然としていて、注目を集めるには費用がかかります。 多くの場合、成功しているブランドは、消費者にリーチするための独自の方法を持っているため、オンライン マーケティングの高コストを回避できます。
一部のブランドは、知名度の高い大規模なマルチブランド ストアに出店したり、人通りの多い場所に独自のショーケース ストアを置いたりするなど、注目を集めるための戦略としてチャネルを使用しています。 インフルエンサーを利用する人もいます。 他の人たちは、貧困との闘いを基本的な使命とするアウトドア ブランド Cotopaxi のように、まさにそのメッセージを使用しています。
それは製品です、ばか。 もちろん、製品は決して二流ではありません。それはどのブランドにとっても基本です。
しかし、ブランドが素晴らしい製品を作った後、「それを作れば彼らが来る」というのは真実ではありません。
数字は機能しなければなりません。 過去には、ブランドが収入以上に支出しても問題はありませんでしたが、投資家は現在、利益を求めています。
30 つの数値が重要です。粗利益 (収益から実際の製品のコストと送料を差し引いたもの) と顧客獲得コストです。 一般的に、これらのコストを差し引いた後に 40 ～ XNUMX セントが必要であり、それがなければ利益を上げることは困難です。
これらの XNUMX つの数値が機能しない場合、他のすべてを正しく設定しても意味がありません。 投資家は今、より差別的になっています。 利益への道筋が明確でない場合、そこにたどり着くための際限のない資金調達ラウンドには向いていません。
将来は何が保留ですか
一言で言えば、未来は不確実です。 次にどのソーシャル メディア チャネルが支配的になり、マーケティングにどれだけの費用がかかるかは誰にもわかりません。 送料やサプライ チェーンの問題がどうなるかは誰にもわかりません (ただし、来年は有望なようです)。 そして、経済に何が起こるか、そして私たちが不況に陥っているのか、それとも不況に陥っているのかは誰にもわかりません。
不確実性があると、人はリスクを嫌うようになります。 投資家は投資に消極的になり、消費者は支出に慎重になります。 マーケティング コストは上昇し続ける可能性が高く、消費者に対して独自の意見やチャネルを持つことの重要性は、予見可能な将来においてより重要になるでしょう。
私たちが知っていることのいくつかは、巨大なマーケティング予算がマーケティングにお金を注ぎ込み、規模を拡大する時代は終わったことです. 数十億ドル規模の消費財ビジネスを構築する可能性は低くなります。 消費者は優れた製品以上のものを求め続け、便利で適切な価格で、自分の信念と調和する価値を表現している場合にのみ購入します。
読者の皆さん、ここまでたどり着いたのなら、申し訳ありませんが、終わりは始まりに勝るものはありません。新しいファッションや関連ビジネスが新しい顧客を獲得することはこれまで以上に難しく、すぐに簡単になることはありません。 .
ソース: https://www.forbes.com/sites/richardkestenbaum/2022/08/01/attracting-customers-to-new-fashion-brands-is-harder-than-ever/